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周如祥:如何設置科學的店鋪鋪貨模型?

http://www.gamesinmac.com 2019/12/6 閱讀數:10692

  在門店商品管理中,通常有幾個瓶頸:缺乏補貨支持信息系統;無限的商品,有限的貨架面積;物流配送效率低下;供應商關系不融洽;門店后倉狹小。

  要突破這些瓶頸,首先要按計劃訂貨,用數據說話,每筆訂單什么時間下、下多少,都要按計劃;第二,要實現定量鋪貨,選擇什么商品放到貨架上去,放多少要有規則;第三,要實行銷售補貨,千萬不能再用門店報貨,報貨的漏洞很多,因為店長未必能做到對門店每天的數據了如指掌,也無法做到非常了解倉庫的貨品。應堅決杜絕店長進倉庫。

  比如某產品一共采購了10箱,準備分給5家店,某店長一過來就說要拿5箱,其他店怎么辦,或者店長跟倉管員有利益瓜葛。一般3個門店以上就要做自動補貨系統;第四,要跟供應商保持良好關系,在暢銷品搶貨上才更有優勢,與重點供應商一定要緊密配合,在缺貨時才會優先發給你;第五,庫存出貨,大部分情況僅靠門店存貨是不夠的,要靠總倉庫存出貨,千萬不要把貨移到門店,門店租金和倉庫租金通常是8:1,門店是賣場,門店越多,自動補貨系統的作用越大,總倉要建立合適的機制。

  最后一點,回歸根本,做好基本營運。所謂的基礎工作就是計劃訂貨、定量鋪貨、銷售補貨、暢銷搶貨、庫存出貨。庫存出貨是倉庫自動出,而不是門店要的,門店的店長只有賣的權利,沒有選擇賣什么的權利。不少公司的導向是有問題的,一切是銷售為中心,這句話沒錯,但不是門店要什么就給什么,因為做決策的不是門店,而是商品中心。

  每個商品應該陳列多少?

周如祥:如何設置科學的店鋪鋪貨模型?

 。▓D1:產品銷售的倍增組合)

  通常,門店面積≤100平米,排面數最多3千個,如果每個排面擺1個單品,就是3千個,換句話說,就是什么都賣,什么都賣不好,參考的標準是每平米平均陳列22個單品,100平米*22個=2200個,上限是2200個,擺多了就會變成所有的商品都是一個排面,如果擺2200個,還多出800個排面,黃金商品和A類商品的排面就可以放大,業績會更好。要把多出的排面用來陳列暢銷的、毛利高的、貢獻價值大的商品。

  以此類推,如果是200-400平米的門店,最多有8千個排面,每平米平均陳列15個單品,最多容納6000個單品。多出的排面可以留作促銷堆頭、用來陳列黃金商品和重點商品,也可以留出足夠的空間給消費者。

  貨架是產生利潤的唯一源泉,要向貨架要利潤。具體來說,就是讓黃金商品有足夠的展示空間,如果沒有足夠的空間,即使是黃金單品也可能賣不出去。大家可以根據門店面積的大小來做陳列,根據上表,可以發現,600平米以上的門店,商品總量是有限的,即使是面積更大,有2萬個排面,都是8千個SKU,每個商品有2.5個排面。當然,這個標準不是絕對的,每個門店定位不同,門店的布局設置是不一樣的,有些可能就是賣場形式,全是貨架。一般越大的店單位面積陳列的商品越少,因為大店更強調購物環境,有休閑體驗區、服務項目等等,單位陳列量會減少。

  門店的貨品配置標準

  1.根據單品的基本量與排面量確定單品的陳列量

  什么是排面量?什么是基本量?貨架是產生利潤的唯一源泉,不能創造效益的商品占據了貨架空間,能產生利潤的商品就無處可擺。所以,要花心思在貨架陳列上,而不是其他方面。85%的商品一個月最多銷3個,我們就可以把它的基本陳列面積定為3,這個就叫基本量,大部分的商品基本量就夠銷售了,85%月銷售在3個以下的就給3個,有些可能更小,一個基本量就是3個,B類商品可以給到2個排面,2*3就是6個,A類商品可以給到3個排面,3*3就是9個,就會形成A3、B2、C1、T0的結構。多出的貨架空間一是給重點商品,二是給新品。門店里會有庫存下限,庫存下限就是貨架上的貨,就是陳列量。一個月內有85%的商品銷售3個以下,定為所有商品都是3個,這個就是基本量。

  庫存下限(陳列量 = 基本量 * 排面量)

  2.根據單品的日均銷量和門店的配送周期確定門店的補貨量;(每個商品每個月都有日均銷量)

  補貨量 = 日均銷量 * 配送周期(門店幾天配一次貨)

  另:配送周期需要n+1

  例如:一周配貨1次,那么配送周期就是7+1,按8天計算;如果一周配兩次貨,那么配送周期就是3.5+1,按4.5天計算;

  3.最后得出的理論鋪貨量,也就是安全庫存上限;

  門店安全庫存下限 = 基本陳列 × 排面量

  門店安全庫存上限 = 基本陳列 × 排面量 + 日平均銷量 × 訂貨周期

  正常情況下,下限是沒有意義的,因為補貨是根據安全量來做的,看的是安全庫存量。

  如果不做配送周期表,就會出現這樣的情況:假設有10個門店,店長們會隨機找倉庫要貨,也許是上午、上午,如果實現了自動補貨,店長就不會要貨了,這里面有很多規則。一共有多少家門店,找到其中的ABC類店,這是按照綜合業績來劃分的,而不是按照面積大小。會發現,85%的商品銷售會在3個以下,集中在耐用品、常規品上,動銷4個以上的以快消品為主,所以快消品的配送周期會多一些,全品類的都少一些。常規情況下,A類店一周補兩次貨,最多不超過4次,也就是以3次為中心的,B類門店一般以兩次為主,C類門店一般是一次配貨。此外,周六、日的銷量是平時的1.5倍,所以要按照3天去計算,根據這些規則,可以做成哪類門店一周配幾次貨的配送周期。這個將決定門店配多少貨,然后要考慮路線圖,還有送貨時間,是上午送還是下午送,最好錯峰送貨。送貨前還要揀貨,要做揀貨表。也可以做到貨表,這是采購部門做的,即供應商應該幾號到貨。做完就能生成一張補貨表,可以放在門店,某某門店哪一天應該補貨、是否全品項補貨。

  無論是一天配送一次還是一周配送幾次,都需要制定規則,否則流程就會出現有問題。安全庫存的下限就是這個產品要鋪幾個在排面上,確定了配送周期才會有庫存上限的概念,安全庫存上限的決定因素是這個商品一個月銷幾個,多長時間補一次貨。建立了這個模型之后,配送就會變得非常簡單便捷。

(編輯:華夏嬰童網)

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