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做導購,很多人想復雜了,你只需要記住3個詞!

http://www.gamesinmac.com 2019/11/21 閱讀數:514

抓住顧客這3點,你就是金牌銷售!

機會從何而來,其實是來源于客戶的需求,只要能夠敏銳的發現客戶的需求,然后在思考以何種方式通知客戶,并且讓客戶有良好的體驗,那賺錢的事情就會順理成章了。

做導購,很多人想復雜了,你只需要記住三個詞:痛點、癢點、興奮點!

1、痛點:客戶存在什么問題,睡不著覺,苦惱,這些痛就是客戶急需要解決的問題;

2、癢點:工作上有些別扭的因素,有種乏力感,需要有人幫撓癢癢;

3、興奮點:即能給客戶帶來“哇”效應的那種刺激,立即產生快感!

抓住這3點,立即簽單單!下面從幾點分析,加深大家的理解:

1『精準客戶』

出租車司機因為長坐,而容易生痔瘡。在一個交通繁華地段,如果用打車軟件,用語音或者文字推送一個賣痔瘡藥的信息,絕對是最精準的營銷。

據說,一條消息會有5個人回復。這個主意簡直是太絕了!當你看不明白的時候,別人已經在行動了!

透過本質,看到司機師傅身上的痛苦,比如痔瘡、腰椎等問題,深入挖掘客戶的需求,從而輕松成交客戶。

2『提高價值』

在一菜攤前看見兩堆菜。

客戶問:“這邊多少錢一斤?”

答:“1塊!

再問:“那邊呢”

答:“1塊5!

問:“為什么那邊的賣1塊5?”

答:“那邊的好一些!

于是買了1塊5的。

后來發現攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快,1塊5一斤的又都賣光了!

這就是興奮點,當你只有一種價格時,客戶的選擇只有買與不買,當你有兩種價格時,客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的,這無形間為你增加了利潤。

3『促進客戶重復購買』

一家賣高檔男士商務裝的服裝店,推出的會員服務是:每個月免費為你干洗本店購買的衣服。普通會員1次,銀卡2次,金卡3次。

那么這家店賣出去的衣服,他們的會員再把衣服拿回來干洗,每次來在等著取衣服時,都要看看這家店的新款服裝,看久了,買得也就多了。

這家高檔男士商務裝店通過免費的干洗服務,鎖定了足夠多的客戶在那里消費。你瞧,贈品就是這么厲害!

用一個小小的增值服務,讓客戶心甘情愿重復地到店里來,從而輕松鎖定客戶。

4『客情關系要給力』

相信很多人都身有體會,銷售員要到客戶的微信后,不是每天一條心靈雞湯,就是一些無聊的問候和騷擾。

有的銷售員加了客戶微信后,每天早上一條心靈雞湯,晚上一條晚安,然后是隔三叉五的電話,有時候客戶很忙,一怒之下就把銷售員拉進了黑名單!

所以很多銷售一直在做無用功,浪費時間!還自以為是的以為客戶會記住你?

你知道年薪100萬的銷售是怎么搞定客戶的嗎?就一個字——舍!舍得,意思是有舍才有得,大舍大得,小舍小得!很多銷售員就是邁不出這一步。

5『借位提升形象』

某日用品生產廠商進駐中國市場后,做了一件讓很多同行看不懂的事情,就是把自己的直營店開在了房租非常高,成本非常高的城市中心廣場,其左邊一家店,就是著名的頂級品牌:香奈兒。

很多人一開始不理解,后來才慢慢明白了。原來,客戶心里認為:能夠與香奈兒做鄰居的產品,一定也是高端產品。聰明的廠商,用一個形象店的成本,直接提高了產品在客戶心中的位置。

借位,即巧妙借力于其他品牌的位置,樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位,一定程度上取決于你與誰在一起。

6『銷售心理』

夫婦逛商場,女的看中一套高檔餐具,堅持要買,丈夫嫌貴,不肯掏錢。導購一看,悄悄對丈夫說了句話,他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉變?導購員對丈夫說:“這么貴的餐具,你太太是不會舍得讓你洗碗的!

這就是除醫院外,客戶最大的痛點了吧?客戶不是不買,而是不夠痛!人的觀念沒有什么不可改變,關鍵是角度,要善于揣摩客戶心理,善于制造痛點。

7 『學習力』

任何的成功都離不開持續的學習,你的能力等于你的見識和經歷。當我要去到一個目的地的時候,我們可以選擇不同的工具,你可以走路,你也可以坐車,這取決你的思維方式。在這最后,如果要給大家一個忠告的話,那就是持續的學習。

(編輯:華夏嬰童網)

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